中國芯片產(chǎn)業(yè)的樂土在何方，在飛往深圳的航班里？還是在屢現(xiàn)造富神話的華強北里？

分銷商還是資本和市場的寵兒

中國工業(yè)[敏感詞]城深圳，2023年，3月，春暖花開，人頭攢動，大街小巷持續(xù)前所未有的人車擁堵，航班滿載，酒店擠爆，餐飲火熱，觥籌交錯，一派興榮景象。熱鬧的背后，是芯片行業(yè)的訂單下滑，需求萎靡，價格內(nèi)卷，庫存高企，裁員頻頻，倒閉關門；芯片高光時代的落幕，掀起芯片產(chǎn)業(yè)鏈的深度焦慮；畢竟，3年疫情后，沒有了躺平，也沒有了借口，拿什么來填空？

品牌終端，電子制造業(yè)，方案商等門庭若市，就連元器件分銷商們也是各種迎來送往，空前熱鬧。這也難怪，深圳是芯片分銷的大本營，包括華強北在內(nèi)，中國本土70%以上的分銷企業(yè)都在這里扎根深植。2023年2月3日，由中國電子和深投控領銜，中電港等多家元器件分銷商參與發(fā)起設立的電子元器件和集成電路國際交易中心也在深圳前海落地，致力于打造萬億級電子元器件和集成電路國際交易市場，著力提升產(chǎn)業(yè)鏈、供應鏈的韌性和安全。

2022年10月31日，好上好主板上市，港交所+深交所+上交所+北交所總計16家大陸本土分銷商登陸資本市場。2022年12月22日，主打元器件互聯(lián)網(wǎng)概念的華強電子網(wǎng)集團過會；2023年3月13日，中國大陸[敏感詞]的元器件分銷商中電港（001287）過會，成為了注冊制以來過會的[敏感詞]批企業(yè)，3月28日，開展網(wǎng)上和線下申購，再次刷新分銷企業(yè)上市速度！

存量時代，負重前行，跪族而生，飽受爭議的“搬運工”——元器件分銷商，為什么仍然是資本和國家政策的寵兒？分銷所能取得的成就高度，從來都是與芯片時運相關的。我們先來回顧一下元器件分銷商的成長史吧。

分銷商的正史

我們致力于讓科技的價值惠及更多的人——這是全球電子元器件分銷龍頭企業(yè)艾睿電子[敏感詞]版本的使命愿景，這句話也道出了新一代卓越元器件分銷商的價值方向與核心競爭力。

1935年，艾睿電子誕生，在和安富利“相愛相殺”的近百年時間里，以超前的戰(zhàn)略格局和長遠謀略，厚積薄發(fā)，麾下授權(quán)分銷、電商、現(xiàn)貨、貿(mào)易和媒體、數(shù)據(jù)業(yè)務等產(chǎn)業(yè)矩陣齊全完整，天羅地網(wǎng)下，原廠無不喜愛有加，2022年銷售額達到了371.2億美元（東方財富網(wǎng)數(shù)據(jù)），連續(xù)多年成為全球[敏感詞]。

圖：東方財富網(wǎng)數(shù)據(jù)

歐美日韓半導體產(chǎn)業(yè)幾十年的繁榮昌盛基業(yè)，離不開分銷商的鼎力配合與全球化支持。無論是授權(quán)代理商艾睿電子、安富利、Macnica、富昌、儒卓力，還是目錄分銷商得捷電子、貿(mào)澤、TTI、羅徹斯特和歐時，乃至獨立分銷商史密斯和A2 global等，都是歐美日韓芯片攻城略地的急先鋒和[敏感詞]幫手。

得益于全球電子代工制造業(yè)的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移紅利，中國臺灣地區(qū)的分銷商順勢而起，涌現(xiàn)出了大聯(lián)大、文曄科技、益登國際、威健、增你強等優(yōu)秀的分銷企業(yè)。這些分銷商通過快速緊密貼身服務本土EMS、OEM和ODM制造業(yè)，并通過整合并購，逐漸成為了行業(yè)翹楚和第二大分銷生力軍。

在全球半導體產(chǎn)業(yè)鏈轉(zhuǎn)移和制造業(yè)東移的過程中，這些分銷商們緊密跟隨原廠步伐全球布局，服務跨國企業(yè)以及本土知名和快速成長企業(yè)，彼此成就，相互映襯，配合默契，分工明確（有做0到1的，有做大客戶的，有做現(xiàn)貨的，有做偏冷急停的）把科技與應用的盈利空間無限放大，控制力和影響力無處不在，成就了彼此幾十年紅利和緣分。

通俗來說，除了倉儲配送、資金鏈服務，經(jīng)驗豐富的電子元器件分銷商，能夠幫助上游芯片設計制造商完成大部分市場開拓、產(chǎn)品推廣和技術(shù)支持服務，同時幫助下游客戶縮短產(chǎn)品開發(fā)周期、降低開發(fā)成本。另外，分銷商由于客戶資源豐富，可以幫助原廠獲取更精準的客戶需求預測，協(xié)助客戶完成產(chǎn)品和技術(shù)的設計工作。隨著電子商務平臺的崛起和創(chuàng)新，部分電子元器件分銷商還通過搭建的電商平臺數(shù)據(jù)，不斷提高產(chǎn)品信息的透明度以及及時性，從而提升分銷業(yè)務的效率。

中國分銷PK全球巨頭

中國大陸元器件分銷的崛起得益于改革開放的時代背景，隨著全球電子制造業(yè)的持續(xù)東移，中國10億+龐大的人工洼地成為了全球代工產(chǎn)業(yè)的熱土。20世紀80年代初的三來一補加工，讓元器件的項目建設、進出口和配套業(yè)務（中國電子器件總公司、中國電子技術(shù)進出口總公司、中國電子器材總公司）邁出[敏感詞]步；80年代末，市場化始于華強北賽格集團的元器件交易柜臺化，我們今天耳熟能詳?shù)暮芏嘀咒N商，都萌芽于此風水寶地，如今又紛紛避諱于此。

通過近40年的耕耘，中國元器件分銷終于成為了世界舞臺上重要的成員之一。按照公眾號“芯片大師”研究院的2021年的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，銷售額10億元+規(guī)模的中國本土元器件分銷企業(yè)累計銷售額約為2895.4億元，再加上其他本土代理商和華強北等貿(mào)易分銷數(shù)據(jù)，金額累計約在5000億元左右，折算約合計726億美元。

根據(jù)《國際電子商情》的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2021年中國大陸以外的Top50分銷商合計約1589.55億美元，再加上富昌電子和全球其他分銷商數(shù)據(jù)，約在2000億美元左右范圍。

按照魏少軍教授和美國SIA的報告統(tǒng)計，中國集成電路設計產(chǎn)業(yè)占比全球份額約為13.72%（787.4億美元/5735億美元）。與此相對應的是，中國大陸元器件分銷占比全球分銷約為26.63%（726億美元/2726億美元），中國分銷的發(fā)展速度走在了集成電路自主設計行業(yè)的前面。

中國芯孵化器和助推器

按照SIA（美國半導體行業(yè)協(xié)會）的數(shù)據(jù)，2022年全球半導體銷售金額達到了5735億美元。從中國半導體行業(yè)協(xié)會集成電路設計分會理事長魏少軍報告的設計產(chǎn)業(yè)銷售情況來看，2022全行業(yè)銷售預計為787.4億美元，這中間數(shù)字的巨大差距，除了人才、產(chǎn)品、技術(shù)等基本面因素之外，與分銷商的合作存在很大提升空間也有直接關聯(lián)。

我們在前文說，歐美芯片產(chǎn)業(yè)的全球化，得益于合理高效的產(chǎn)業(yè)分工和分銷商們的全力支持。與此同時，我們看到，在與[敏感詞]對手的學習和競合過程中，中國大陸本土的分銷商已經(jīng)具備了分銷和服務所有關鍵級別芯片（CPU、GPU、AP、FPGA、DSP、ADC/DAC等）的能力，這些能力將幫助中國芯開疆拓土，快速加強全球化運營能力，并從容應對制造業(yè)外移對行業(yè)帶來的沖擊。

通過公開信息，我們看到中電港，好上好，深圳華強，英唐智控等分銷國產(chǎn)芯片的比重和份額在大幅提升，尤其是中電港，國產(chǎn)分銷占比已經(jīng)超過50%，成為了中國芯推廣的旗手！同時也有越來越多的中國芯通過互聯(lián)網(wǎng)擴大品牌知名度，快速提升0到1的占有速度和產(chǎn)業(yè)效率，更多的現(xiàn)貨乃至配單貿(mào)易商在用商貿(mào)物流支撐著珠三角、長三角等全國中小微企業(yè)、科研院所和創(chuàng)客群體。

也就是說，通過日趨合理的產(chǎn)業(yè)分工，門當戶對的中國大陸分銷群體事實上已經(jīng)承擔了中國芯孵化器、助推器、蓄水池、潤滑劑的復合型作用，成為了全球化的先行者，成為了“全村人”的希望和脊梁。

數(shù)字化先鋒

由于客戶、供應商數(shù)量較多，電子元器件分銷商的日常訂單量大且交易模式多樣化，業(yè)務涉及大量的訂單管理、備貨管理、庫存管理、物流管理、資金結(jié)算等，交易數(shù)據(jù)量大且交易頻次較高。因此，電子元器件分銷商需要具備強大的數(shù)據(jù)信息系統(tǒng)支持，主要包括ERP系統(tǒng)、WMS系統(tǒng)、數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)、CRM系統(tǒng)、OA辦公系統(tǒng)等，以處理日常業(yè)務中的大批量數(shù)據(jù)，所以分銷商的數(shù)字化之路勢在必行。

當下，已經(jīng)進行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的分銷商，主要來自中國大陸以及北美，這兩個地區(qū)也是全球最重要的元器件分銷市場。而來自日本和中國臺灣的分銷商，反而在全球數(shù)字化轉(zhuǎn)型浪潮上落在了后面。富昌電子、艾睿、安富利、中電港等傳統(tǒng)分銷商積極搭建電子商務平臺，通過數(shù)據(jù)賦能行業(yè)，幫助上下游企業(yè)精準、科學決策，優(yōu)化資源配置，穩(wěn)定暢通供應渠道。而立創(chuàng)商城、芯查查等眾多新型產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)電商通過PCB/PCBA、現(xiàn)貨、撮合、數(shù)據(jù)等各種入口形成服務本土中小微客戶和需求的行業(yè)競爭壁壘。

當然我們要認識到，在元器件供應鏈數(shù)字化的過程中，以交易服務為主導的元器件分銷模式已經(jīng)不能完全覆蓋電子產(chǎn)業(yè)提升供應鏈和協(xié)同制造效率的需求，并沒有真正觸達到“全產(chǎn)業(yè)互聯(lián)”的深度服務層面，也就是向上下游延伸的全面滲透能力。供應鏈數(shù)字化要充分發(fā)揮產(chǎn)業(yè)服務平臺的數(shù)據(jù)勢能，在合作共贏的基礎上整合產(chǎn)業(yè)資源，全面推動電子產(chǎn)業(yè)快速完成從交易&服務到數(shù)字化供應鏈的進程，成為推動科技創(chuàng)新的重要力量。

東風吹，戰(zhàn)鼓擂，分銷商在數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級增效的道路上，與TI store等原廠一樣與時俱進，銳意進取，披荊斬棘，走在創(chuàng)新陣營的最前方陣。

供應鏈與生命線

在供需關系正常的情況下，電子元器件分銷商能夠從立項評估階段開始介入客戶的開發(fā)工作，通過提供技術(shù)及應用支持服務，為客戶提供需求分析、技術(shù)性能匹配、工藝穩(wěn)定性、供應穩(wěn)定性、產(chǎn)品選型、采購方案、倉儲、金融、降本增效等各種供應鏈服務，并提供具有較高適配度的解決方案。這種良性供應鏈樞紐關系，保障原廠和下游客戶之間的長期穩(wěn)定合作，發(fā)揮積極作用。

然而，隨著中美貿(mào)易摩擦、芯片斷供和3年新冠疫情等因素發(fā)酵，芯片供應鏈問題逐漸衍變放大成為了中國電子信息產(chǎn)業(yè)的生命線問題。在供給方面，由于產(chǎn)業(yè)畸形發(fā)展，全球醫(yī)療、汽車、新能源芯片等供應出現(xiàn)短缺情況，價格出現(xiàn)巨大波動，交期不斷拉長。在需求端，隨著新冠疫情在全球范圍肆虐，電子元器件下游終端產(chǎn)品市場受到?jīng)_擊，影響了電子信息制造業(yè)對原廠的采購需求，連帶中國增速急劇回落。

圖源：工信部官網(wǎng)數(shù)據(jù)

由于不可控因素加劇，以及信息不對稱，人為因素，元器件價格暴漲暴跌，產(chǎn)業(yè)鏈各方深受其害，不堪重負，以至于新成立的元器件和集成電路國際交易中心的核心功能之一是保障供應鏈穩(wěn)定和安全，安全成為了產(chǎn)業(yè)[敏感詞]等級。在產(chǎn)業(yè)鏈面臨隨時被切割和斷供的背景下，保障供應鏈穩(wěn)定安全的分銷重要性提上了新高度。

作為全球[敏感詞]的電子元器件消耗國，隨著中美博弈給供應鏈帶來的變數(shù)增大，越來越多的本土制造企業(yè)開始選取國產(chǎn)芯片作為“備胎”乃至主要供應商，作為上下游之間的橋梁，作為出海出國的信使，本土電子元器件分銷商的產(chǎn)業(yè)鏈價值進一步凸顯。同時，隨著我國政策加大對芯片產(chǎn)業(yè)的支持力度加強，國內(nèi)企業(yè)的設計、生產(chǎn)制造能力的提升，國產(chǎn)芯片產(chǎn)品線逐漸豐富、產(chǎn)品質(zhì)量提升、產(chǎn)品性能提高、產(chǎn)品競爭力上升，也會反哺分銷商的競爭力，形成中國芯片產(chǎn)業(yè)的良性循環(huán)。

新分銷，新價值

孔雀向南（東南）飛，芯上人在追！無論是北京，還是上海，擬或深圳，北京、上海、深圳，這是中國芯片產(chǎn)業(yè)鏈上設計、制造和分銷的鐵三角組合，更是供應鏈閉環(huán)的黃金組合。美國芯片強大，長盛不衰，人才濟濟，最根本的原因，還是充分重視分銷商的價值和江湖地位，在互相容錯的基礎上，做好產(chǎn)業(yè)分工，這才是一線城市格局，頭部企業(yè)戰(zhàn)略。與此同時，我們也要充分認識到，在貿(mào)易摩擦割裂風險加劇的高危背景下，如果海外供應鏈被迫斷供，能夠委以重任續(xù)上生命通道的，除了本土分銷商，還能指望誰呢？

頭部集群分銷商和電商代理和服務的產(chǎn)品線眾多，在通過數(shù)據(jù)庫合理調(diào)度的情況下，可以滿足和覆蓋客戶BOM的主要需求，幫助客戶進行產(chǎn)品方案的替換設計，乃至通過客戶畫像、流量分析、購買行為等數(shù)據(jù)賦能分析和預測行業(yè)景氣指數(shù)，幫助原廠做好產(chǎn)品需求分析和產(chǎn)能規(guī)劃。而眾多中小分銷商可以通過聚焦和專業(yè)服務，與中小芯片原廠們共同成長，山水一程又一程。

2023年3月24日，深圳寶安區(qū)發(fā)布《寶安區(qū)培育發(fā)展半導體與集成電路產(chǎn)業(yè)集群實施方案(2023—2025年)》政策：積極推進國際創(chuàng)芯港建設，引進全球知名半導體及電子元器件代理商、分銷商，構(gòu)建面向半導體及電子元器件分銷結(jié)算的海關、稅務、融資、外匯等政策體系，打造亞太地區(qū)最集中、[敏感詞]活力、交易成本[敏感詞]的半導體及電子元器件集散中心。集聚全球[敏感詞]半導體廠商應用研發(fā)中心，開展方案設計、人才培訓、應用研發(fā)、展示推廣等業(yè)務，打造全球具影響力、產(chǎn)業(yè)鏈高度集聚、供應鏈高效協(xié)同的半導體應用研發(fā)生態(tài)。

前有元器件與集成電路國際交易中心落地，后有寶安區(qū)政策加持，新分銷創(chuàng)造新價值，讓科技的價值惠及更多的人，極具活力的元器件分銷商逐漸成為中國集成電路和電子信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展的引擎之一。這是中國分銷的黃金時代，更是中國集成電路引領新分銷走向全球化的黃金機遇，拭目以待吧！

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